Группа в Facebook Группа Вконтакте Канал на Youtube
Книга Юлии Щедровой Найти, соблазнить и удержать Книга Юлии Щедровой Я невеста Книга Юлии Щедровой Школа успешной жены Книга Юлии Щедровой Чего хотят мужчины и как им это дать

В клубе более

3
5
1
1
9
0

женщин

Путеводитель к счастливому
замужеству

+7 (495) 221-51-14

info@hochu-zamuj.ru

Войди в клуб - выйди замуж!

*На email ты будешь получать советы о том, как выйти замуж.
Замуж за 2 месяца
Орудия влияния

Орудия влияния

Вы задумывались когда-нибудь о том, почему мы зачастую покупаем совершенно ненужные нам вещи? Почему соглашаемся оказать помощь какой-либо организации или попрошайке, даже если еще минуту назад никакая благотворительность не входила в ваши планы? Почему мы безоговорочно доверяем словам авторитетного человека, хоть он и не является экспертом в нужной нам области?..

Таких вопросов можно задать тысячу. А ответ – один. Все мы находимся под прицелом орудия 21 века – орудия влияния. Впрочем, это орудие используют не только мошенники и аферисты, этим орудием пользуемся и мы сами. О том, как это происходит в нашей жизни и как можно защититься от чужого влияния, рассказывается в книге знаменитого американского психолога Роберта Чалдини «Психология влияния».

 

ДОРОГОЕ = ХОРОШЕЕ

Действие этого мощного орудия влияния проще всего объяснить на конкретном примере. Одна немолодая дама открыла ювелирный магазин в курортном местечке и поставила на свои товары рекламно-низкие цены. Удивительно, но она ничегошеньки не продала. Дело в том, что состоятельные курортники, не разбирающиеся в драгоценностях, посчитали, что это товар ненадлежащего качества. И когда владелица магазина по ошибке повысила цены на эти же изделия в 2 раза (ее неправильно понял продавец), то все товары смели подчистую. Дело в том, что неразборчивые покупатели в данном случае руководствовались правилом «дорогое=хорошее».

В первый раз эта женщина (назовем ее Еленой) получила прибыль случайно, но с тех пор она использует этот прием каждый сезон. Когда этот стереотип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников, результатом бывает громадный размер прибыли. И даже если хорошо отлаженный механизм по каким-либо причинам дает сбой, она без зазрения совести помечает не купленный предмет надписью «Снижено с…», и продает его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое=хорошее».

Как защититься. Руководствуясь этим правилом, мы экономим для себя уйму времени. Вместо того, чтобы без конца консультироваться со специалистами в разных сферах нашей жизни, мы покупаем более дорогую вещь, надеясь, что это то, что надо. Иногда, конечно, попадаем в точку, но чаще всего оказывается, что мы здорово прогадали. Если вас устраивает такой расклад, ради бога. Если же нет – не стесняйтесь задавать вопросы, советоваться с профессионалами и простыми смертными. А для начала возьмите на заметку, что между словами дорогое и хорошее, как правило, нет знака равенства.

 

ПРИНЦИП КОНТРАСТА

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста. Он влияет на то, как мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы преувеличиваем его различие. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивым мужчиной, а потом к нам присоединится непривлекательный, то второй мужчина нам будет казаться еще менее привлекательным, чем он есть на самом деле.

Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Предположим, что человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы предложили покупателю сначала, чтобы заставить его потратить больше денег? Настоящие продавцы ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продают костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он их покупает после приобретения костюма, а не до того.

Как защититься. Скажем, брать с собой ровно столько денег, сколько вы хотите потратить на нужную вам вещь. И в этот день не покупать ничего лишнего. Возьмите тайм-аут, чтобы подумать, нужно ли вам что-то другое или нет. Помните об этом принципе и отслеживайте, когда вас пытаются «сделать» таким образом. Во-первых, это очень веселое занятие. Во-вторых, сэкономите столько денег, сколько даже не можете вообразить. Проверено на собственном опыте.

 

ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА

Обычно мы соглашаемся подчиниться просьбе, если испытываем симпатию к просителю. Но существует более эффективное орудие подчинить нас своему влиянию, которое используют непривлекательные или навязчивые торговцы, а также представители странных и непопулярных организаций. Они могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Рассмотрим конкретный пример. Кришнаиты взяли моду дарить цветок, а потом просить пожертвовать деньги. И даже если вам этот цветок даром не нужен, но вы его взяли, деньги вы, скорее всего, заплатите.

Правило взаимного обмена находит широкое применение и в торговой сфере. Возьмем ситуацию с бесплатными образцами продукции, которые, по сути, являются подарками, а значит, имеют обязывающую силу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень нравится. Блестящий вариант этой маркетинговой процедуры иллюстрируется следующим случаем: один владелец супермаркета в Индиане однажды продал тысячу фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве бесплатных образцов.

Как защититься. Правило взаимного обмена слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться. Но его можно нейтрализовать. Если кто-то хочет оказать вам услугу, вы принимаете ее, но признаете (самому себе, разумеется), что обязуетесь оказать ответную услугу когда-нибудь в будущем. Это значит, что вы не подвергаетесь эксплуатации со стороны человека, оказавшего вам любезность, а включаетесь в «почетную сеть обязательств». Однако если начальная услуга оказывается уловкой, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом, и вам следует ответить на его действия в том же духе. Запомните: правило взаимного обмена гласит, что нужно отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

 

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Если уж мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. К примеру, этот принцип успешно используют «телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели. Свой разговор они начинают с вопроса: «Как ваши дела?». Обычно на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно» или «Хорошо». Как только вы публично заявили, что у вас все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование в пользу несчастных…». И большинство из тех, кто ответил, что дела у них идут прекрасно, (даже если это просто дежурная вежливость!), соглашаются сделать пожертвования, чтобы быть последовательными. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота.

Что касается обязательств, то этот принцип активно используют все – от работодателей до специалистов по борьбе с лишним весом. Специалисты, к примеру, следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих пациентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали их как можно большему числу родственников, друзей и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.

Как защититься. Единственная эффективная защита от мощного орудия влияния, которое представляет собой сочетание принципа обязательства и присущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознании этого. Нам нужно научиться определять момент, когда наша последовательность начинает вести к плохому выбору. Для этого нам нужно обращать внимание на сигналы, поступающие в наш мозг из двух органов: из желудка и из сердца.

 

СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Именно этот принцип используют телеведущие, когда включают фонограмму с искусственным смехом ко всем глупым шуткам. И мы автоматически начинаем делать «ха-ха», даже если нам вовсе и не смешно. Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Им не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие и пользуются им с удовольствием.

Когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Рекламодатели знают: чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится.

Принцип социального доказательства действует и на более глобальном уровне. Например, публикации рассказов о самоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов. Ошеломленные и расстроенные случившимся, люди начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самолетами. В результате происходит резкое увеличение смертельных несчастных случаев.

Как защититься. Для того, чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного воздействия, мы должны научиться распознавать явно поддельные свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориентироваться на действия других людей, даже очень похожих на нас. Таким образом, всего лишь проявив некоторую бдительность, мы можем защитить себя.

Действовать следует активно, недостаточно просто игнорировать неверную информацию – здесь нужна агрессивная контратака. Тогда, когда только это возможно, мы должны жалить тех, кто фальсифицирует социальные доказательства. К примеру, не следует покупать никаких продуктов, которые расхваливаются в поддельных «не отрепетированных» интервью. А производителям рекламируемой таким образом продукции надо рассказать о нашей реакции и порекомендовать отказаться от услуг рекламных агентств, которые проводят подобные вводящие людей в заблуждение презентации товаров.

 

БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ

Мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. Зная об этом, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными. И роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Она способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талант, доброта и ум. Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является наше сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы. Еще один фактор, который влияет на наше расположение к человеку – это близкое знакомство с ним. Однако этот фактор имеет силу, если контакт происходил при вызывающих положительные эмоции обстоятельства, например, при совместном успешном сотрудничестве. И, наконец, пятый фактор – это наличие положительных ассоциаций.

Как защититься. Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему у нас что-либо человеку. Осознав, что этот человек очень уж нравится нам, надо мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.

 

АВТОРИТЕТ

Известный психолог, профессор Милграм провел интересный эксперимент: пригласил всех желающих попробовать себя в роли Учителя. Задача Учителя – «бить» электрическим током Учащегося, пока профессор не скажет остановиться. И – представляете! – никто из «Учителей» не сжалился над Учеником, который корчился от боли и умолял о пощаде. Испытываемые краснели, белели, но при этом слепо выполняли все указания профессора.

С молоком матери мы впитали, что такое повиновение считается правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно подчиняться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется нам рациональным способом принятия решений. Еще один важный момент - мы склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как показали исследования, к людям, обладающим тем или иным символом авторитета, окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все люди, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

Как защититься. Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два следующих вопроса. Действительно ли этот человек является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.

 

ДЕФИЦИТ

Как сказал г-н Честертон, «для того, чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено». Действительно, согласно принципу дефицита, мы в большей степени ценим то, что менее доступно. В рамках этого принципа предприимчивые люди зачастую используют тактику ограничения количества или тактику установления крайнего срока. С помощью таких уловок нас стараются убедить, что доступ к предлагаемым вещам строго ограничен. И мы ведемся на это, как малые дети. Особенно сильно этот принцип действует на нас в двух случаях – когда на наших глазах дефицитные предметы повышаются в цене, и когда мы конкурируем за них с другими людьми. Примерно то же самое происходит с нами, когда нам ограничивают доступ к какой-либо информации. Мы стараемся заполучить ее любой ценой, и когда это получается, она представляется нам куда более ценной, чем есть на самом деле.

Как защититься. Трудно сознательно приучить себя сопротивляться этому принципу, потому что возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При столкновении с дефицитом чего бы то ни было мы должны сразу же насторожиться, если почувствуем неадекватное возбуждение. Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета.

В общем, держите ухо востро и помните: кто предупрежден, тот вооружен.

 

Юлия Щедрова,

основательница интернет-клуба "Хочу Замуж"

1 282
  • Комментарии Вконтакте

  • Комментарии Facebook

  • Твои комментарии

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>